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瑞时家具老总刘涌畅谈守业心得

点击次数: 时间:2017-03-30 19:03:23

北京瑞时家具中心成立于1998年,主要致力于家具的设计、制造、销售和售后服务。瑞时成立以来,就树立了“缔造专业、快速服务”的发展宗旨,同时以人为本,以创新为动力,以满足消费者需求为出发点,帮助人们过简单、舒适、理性的生活。
公司由技术研发部、服务运营中心、营销中心、质量管理部、制造中心、行政人事部、财务部等组成,相互之间分工明确、合作有方;目前,公司在北京有两个生产基地,拥有一流制造能力。
公司重视产品的创新,以技术自主创新作为市场竞争的基石。2004年,我们在国内率先推出了新理念产品—步入式衣帽间,改变了消费者对传统家居规划的观念。九年来,风雨兼程,可喜的是,付出与回报总是结伴而行,公司先后共研发成功了9大系列的衣帽间产品, 2005年我们在有500家参展的上海国际家具博览会上获得了创新产品第三名,产品达到甚至超过了欧美国家同行的水平。
到目前,瑞时研发的新产品具体涵盖了衣帽间、书房、厅房、卧房、推拉门、收纳等数以千计的产品,而且形成了合理的高、中、低产品档次,满足不同消费者需求。
6月20日新浪家居邀请到瑞时家居老总刘涌先生做客新浪,和您聊聊瑞时家具的10年成长道路,聊聊刘总的创业、守业故事
刘涌
l89年大学计算机专业毕业。
l89年—92年首都钢铁公司首钢大学任教。
l92年10月辞职。
l92年—96年任北京仓颉科技公司总经理。
l96年—98年任北京森威木业有限公司厂长。
l98年5月创办北京瑞时家具中心。
以下为聊天实录:
各位新浪网友大家上午好!
主持人:各位新浪网友大家上午好,今天新浪家居频道邀请到的嘉宾是瑞时家具总经理刘涌。在访谈的开始,首先请刘总给我们网友介绍一下瑞时家具相关的情况。
刘涌:瑞时家具成立于98年,成立之初定位就是制定板式家具的中高端产品,当时第一个店开的是中粮广场,三个月产品就上市了,头一个月就取得了很好的业绩,也鼓舞了当时很多人的信心。
创业初期,作为企业文化初期雏形,那会做得还是非常生动的,从创业者的态度包括对产品的态度延续了很多,到现在瑞时家具的文化基础就是从那时形成的。
当时产品主要是板式家具,在中粮广场获得了成功。一直延续到02年,还是发展比较顺利的,当年工厂的投资就收回来了。后来我们的产品方向在几个方向上比较突出,一个是自身的研发能力、产品创新能力,因为每一次市场大的时尚方向基本符合我们的方向,可能也是由于企业各方面的资源情况,像奶油加咖啡,理性家具这一块,当时我们做了板式家具。
02年又朝着新的产品方向,就是步入式衣帽间,在国内我们率先推向市场,通过国际展会的方式,推出时就有五个系统的产品,五个系统代表五个风格,五种产品的形象,非常成功。推出了以后,当时的时尚人群来买,所以它的产品定位比较高端。
事实上通过几年的情况来看,所有厂商竞争者几乎都占据了中端和普遍市场这一块,这就是我们在做产品一直到成果之间的差距,也是一个失误,是市场方向当时没有看明白,求高放弃了大众市场,但是衣帽间从此走向了家庭,包括目前形成的行业标准,跟瑞时当时定出的标准有关系,我们做家具都是系统化,现在形成了行业的教科书,产品到04年包括国际展上去参展的机会就开始了,到现在为止我们已经形成了11个产品系列,包括家居产品,以衣帽间为主的产品格局,目前的客户已达到了12000户,积累了很好的客户资源。现在有两个生产基地。
主持人:瑞时家具是如何打造企业文化的?
刘涌:著名的经济学家于光远说过,三六的企业靠生产,二流企业靠营销,一流企业靠文化。企业文化成为竞争优势的一个来源,企业文化虽不能产生直接的经济效益,却能够使企业做大做强、繁荣昌盛的重要因素。
瑞时家具从成立以来就重视企业文化的建设,把企业文化作为企业的头等大事,主要体现在如下方面。
第一就是以人心为本,重视人才建设。很多企业都提出以人为本,我认为是以人心为本,因为人是以关注团队的人心,并不是关注这个人,人最终还是决定于自己的心智。随着市场竞争比较激烈,归根到底,就是人才的竞争,人才是企业发展的第一要素。公司采用了一些竞争上岗,包括公司根据市场的需求来配置人力资源,不断优化人力资源结构,以增加企业的活力,管理者素质的提高与被管理者能力的增长,成为企业快速发展的不竭动力。
刚才提到我们企业是以人心为关注焦点的管理理念,也就是以心为本,比较重视员工的心智,关注员工的心理,激发员工的能动性作为公司的核心。在工作和生活中给予关怀,让员工有归属感,企业家为员工建立了劳动合同、社会保险体系,同时鼓励员工为企业未来发展积极参与、出谋划策,并规划其职业生涯,共同构筑企业愿景,让员工成为企业当中的主人,这种激励是用金钱买不到的或者是金钱不能替代的,很容易引起员工的共鸣。
第二,坚信创新。创新是企业发展的动力,创新是企业进步的灵魂,瑞时家具深深明白这个道理,所以在企业成长过程中创新始终贯穿其中,从产品、技术到管理体系、服务体系的建设,瑞时家具坚持不断创新,以改革促发展,以价值创新促进步。正因如此,瑞时品牌家具才以其优质的产品、丰富的技术翰林、良好的内部运转机制和先进的管理理念,完善服务体系,立足于激烈的家具市场之中。
第三,坚持企业诚信,打造信用品牌。顾客是上帝,只有设身处地地为顾客着想,从顾客实际需要出发,为顾客提供做好产品和服务这样才能赢得顾客的心,而且我们还把顾客是上帝的信念发展到了对于我们上游,我们认为两头都是我们的上帝,有了这种心态,与供应商的关系完全发生了变化,从市场行为变成了一种文化行为,互信的程度提升得很快、很高,现在从市场竞争当中获得了一些甜头,比如供应保障、资金运转配合,都是非常好的。所以我们把理念给延伸了。
除此之外,我们还对客户进行定期的回访,在节假日向顾客发放各种纪念品,让消费者感觉到产品之外的关怀和亲情,尤其是在企业的价格战略上,变追求企业利润最大化为企业和消费者的双赢,从而赢得了消费者的信赖。
第四,以创造价值为己任,以超越自我为目标。一个企业只有在不断地创造价值才能得到社会和大众的认可,价值的范围很广泛,大到社会价值,小到企业、个人的价值都属于它的范畴。瑞时一直追求价值的最大化,提倡堂堂正正做人,踏踏实实做事,努力实现社会、企业和员工的利益。
这方面我们做了很多的工作,一个企业都说要以社会责任感为己任,但是真正能够理解和做到的企业不是很多,刚才我们讲到的环保问题,瑞时公司是把环保不作为卖点的宣传,我们认为这是诚信当中最主要的一个基础,一个好品牌的产品,环保的问题是它必须要负责任的,应该属于基础服务,不是应该讨论的。我们从细节做起,从基础开始抓起,负起社会责任。
当然我们企业也对残疾人、孤儿都进行了资助,我本人就认养了一个孤儿,我们的企业员工一人一个,通过我们的行动来让弱势群体感受到社会的温暖,虽然微不足道,但是每年企业都会付出几十万元。这是社会责的具体体现。当然员工和客户之间的关系,我们跟供货商提出了三赢理念,因为客户不受益,经销商就不受益,经销商不受益,我们也受益不上,三方都赢利,虽然在市场竞争面前,这是一种理念,但是在这种理念指导下,大家在改善几方关系,促进产品的销售起到了潜移默化的作用。比如我们提出双赢双赢,对方先赢,你们多赢,我们少赢,这样对于一个厂家来说才能做好。
主持人:刘总是北京人吧?
刘涌:是。
主持人:感觉您的人情味儿特别重。这人情味重是不是也成为瑞时家居的特色?明年瑞时家具就十年了,在进10年的发展历程中遇到了什么样的阻力和困难?
刘涌:第一个就是刚才讲的人情味儿的问题,怎么把人情味儿合理地运用在企业当中,又不能放纵,人性化的管理,一个优秀的企业一定会也一个优秀的秩序,这个是任何企业成功的特征。但不意味着一个严格规范的企业就没有人情味儿,处理好相关的关系,我们在这块处理得并不是很成功,很好,解决好这个问题才是企业发展的重要一点。一些年老的员工思想比较陈旧,建业初期的员工带着老的想法,但是他们对于企业非常忠诚,甚至有的居功自傲,把自己的价值扩大化,把自己的想法影响给新员工,阻碍了企业的更新换代包括吐故纳新的进程,我们狠下决心,建立健全考核机制,所有员工一视同仁,净化了企业的环境。
企业发展当中也遇到了另外一些问题,就是企业的知识、传承问题,一个企业最高的层面就是知识关系,对企业知识的管理,企业随着发展会不断积攒很多东西,跟企业文化还不是一个概念,它很知性化。这些积攒下来的知识,在每个阶段的传承过程中就遇到一些阻力,这个问题我们一直解决不好,实际上就是企业能力的复制,想法是通过培训来解决,但是实际上培训效果并不是很好。
还有就是沟通的问题,企业从经营层面发展到现在的管理层面,再向企业的文化层面在转化过程中,还没有把企业文化解决得特别好,处于持续改进的进程中,企业文化的发展非常艰难,要把刚才说的文化不能变成教科书和口号,要深化到员工整个的骨髓当中去,包括荣辱观的改革和教育,深入到行为当中去,是很难的一件事情,当然我们很有信心,通过企业文化建设来打造一个优秀的瑞时团队。
外部问题主要是在于行业竞争状态的问题,因为我们还处于市场经济发展的初期,诚信困扰着每一个商家,市场竞争没有规则,很难定规则,这样大量的模仿、抄袭,包括没有规则的价格游戏,直接影响的还是商家自己,我们在一块,也是在劫难逃的,无序、混乱、消耗大量的资源。在创新产品这一块,你无力去保障自己的创新产品,前两天我在上海打假,浙江又出了一个新的瑞时,汉字都一模一样,公然地在展会上招商,产品还不完全相同,做橱柜,现在起名字四个字是正常的,五个字不新鲜,两个字的都很难找。这样的问题甚至已经明目张胆了,作为企业在市场保护自己的产品和品牌,其保护的效果和投入是不成正比的,一个官司要花很长时间,这段时间任何一个公司都可以从零到发展,因为市场给了每个人机会,一个就是品牌的保护和产品的保护,这一块也是我们遇到的一些新的困难,以前没有,现在组织一个班子,成立了打假小组,三个人律师挂帅。底下仿制得更多,一些局部的市场,就是北京之外的市场明目张胆地贴着瑞时的牌子在走,我们公司发展一直比较低调,但是比较直,北京的工程我们没去宣传什么,但是一个接一个拿,像中粮大道、阳光上都、长安街上的一些企业几乎都归我们,包括潘石屹他们家顶层的柜体都是我们的。
主持人:刚才说了内部环境和外部环境的问题,现在家具行业竞争很是激烈呀!
刘涌:是。
主持人:瑞时家具怎么应对现在家具行业竞争?
刘涌:我是这样看,看一个企业愿不愿意真正对客户负责任,如果愿意对客户负责任,它是有高的质量和高的性能的,这样都会带来产品的提升,性价比永远是厂家追求的,也是客户所追求的,实际上做起来也是很难的,既然有的厂家不愿意在研发方面下工夫,因为费用很高,不愿意创新产品,不愿意在保持品牌产品魅力上下工夫,比较喜欢走捷径,就是抄袭。这也是影响价格的因素,同样的材料前提下,它的投入成本最低,也等于市场鼓励了这些人,并不鼓励创新产品的人或者有自己独特价值产品的人,这就是社会的市场现象。
第二在同类的材料,材料有不同的品质,以牺牲环保、牺牲材料品质作为代价,拿出来竞争的话,同样也会获得一些竞争优势。
第三就是企业的规模化运作会直接影响成本因素,定制打造和规模化生产就是矛盾,我们的定制打造,从事的就是定制家具行业,我们有自己的理念,就是NC+S,若干个常量来加上一个变量,这里面有变的成分,变的成分就来解决空间的变化问题,满足个性化的需求当然是一种对称的,是要求比较高的服务,要想实现这个服务,要想兼顾制造的低成本,降低产品的成本,必须要处于一个比较和谐的关系,就是在有序的前提下定制。简单地说就是共性寓于个性,满足个性的需求也是通过在共性的提炼基础上通过个性的转换,世界之所以精彩,是由于每个人长得不相同,因为美是对比出来的,有丑才有美,有高才有低,有左才有右,有粗才有细,个性化生存是市场存在的一种法则。适应这种法则也要付出代价,这也是影响成本的重大因素,单班生产一百件和单班生产十件其实用的工时相差不大,成批生产一下就走了,个性化生产就是一块一块做,反复要挑选,当然工时是很高的。
以上说了三个因素就是影响价格的因素,当然有一些恶意炒作和恶意竞争,这些恶意行为对厂家影响非常大,瑞时的理念是理性生活,既然推出“理性新生活”的含义,也是想让消费者在购买、选择时用比较理性的方法去对待,因为市场的成熟主要是消费者的成熟,消费者的成熟就要谈到理性消费,就是合理地消费,就是要因人而异地选择,满足他在需要上的一些特质,要有理性的判断。
对于厂家来讲,创造“理性新生活”实际上是一种压力,给我们提出了一种压力,也是一种动力,因为你要为了达到更高的客户要求,要让你自己首先变得够高,要非常严格地去对待你的管理行为,对待你的产品创新,对待你的客户服务等相关条件,都是要求不同的,要满足这种个性、理性需求,其中也包括办法一些个性需求,形式的个性需求,从感性到理性的过程,这个过程对客户来讲是消费心理成熟的过程,对于我们来讲也要从比较重视外形的品质转化成对差别的内在品质的要求的提升。
主持人:如何定位和理解“理性新生活”的概念?
刘涌:有很多的含义,比如说衣帽间,五年前提出的是步入式衣帽间,步入式衣帽间让人进去以后有一种生活感受,我们生活的第一空间是居住的环境,第二空间是被厨房替代了,第三空间实际上就是生活的质量比较高的空间,包括衣帽间,它的功能复合化,还有成就感,进入到衣帽间之后那种成就感,衬衫一件件从浅到深,对于女人来说更实用了,进入到衣帽间以后,感觉到生活如此美好,有这么多的美丽衣服,会产生对生活的憧憬愿望,但是衣帽间涉及到储物的分类、空间的利用问题,一个健康的人能记住自己的20件衣服,超过20件是记不住的,不信你可以做一下测试,对于经营几年的家庭来讲,每个人都超过这个数,收纳就变得非常重要,大多数人停留在感性生活,不停留在理性生活,感性生活就是我这有一个衣柜,把东西放在衣柜里面去,理性生活就不是这个概念,就是有条例的生活,要把它变成有秩序,在选择上变得更加容易,在储存上都能带来很多的便利,选择更加方便,细节的储物会把衣物按性质区分得很清楚,这样有利于卫生、有利于保存,这样的要求就变成一种理性的需求。
其实生活的实质就是理性加感性,没有理性做基础,家庭会造成很多的矛盾,这东西在这,那东西在那,挂得满天飞,每天早上上班至少会紧张10分钟,为什么,为挑选衣服烦恼,甚至床上的东西摆得乱七八糟,晚上再收拾,当然有序的储物是从建房的初期开始规划的,这些就是理性消费,在国外做了很多的案例,建房首先考虑的就是储物的问题,壁橱间、衣帽间都是必备的,但是中国的房形现在有一些理念了,这也是我们提倡的理性消费的一部分。
怎么实现它呢,就要从客户接触的初期开始,首先把我们是谁告诉他,我们能给您带来什么,对你的家庭建设、筑巢会提供一种什么样的咨询和方便,我们会提示客户在家庭的储物空间包括储衣问题上给他一个提示,因此可能会形成一种规划,这种规划再结合它的装修,包括家具的购置,这样的话从建设初期就考虑到未来,所以家里的面貌完全是不一样的,总是有序的,家庭的主人为此还可以有很好的成就感,我们做过一些实验,都很愿意体验他们自己的衣帽间,韩红、赵本山等等家里都有,一打开之后,让人感觉到他很富有,就是这样的心态,这就是感性的,我们实现这个规划以外,还有具体的行动,就是基于房间产生的定制、储物细节,这都是对我们自身的要求,所以刚才我讲要做好这一行当,要涉及到的东西很多,从理念开始到产品实现、材料实现、客户接受,全方位的。
主持人:刘总我有两个问题,一个是刚才听了您“理性新生活”的概念很感兴趣。个人拥有衣帽间一定要有空间,有空间意味着大房子,房子不能太小,太小就没有地方布置衣帽间。但是对于空间条件不是特别理想的人群来说,衣帽间将如何体现呢?
刘涌:从几个角度,首先要考虑空间特征,巧妙地利用空间。第二巧妙利用空间的具体体现就是要有比较贴切的设计,比较适合家庭的设计,当然了一个家庭首先五个人的家庭和三个人的家庭储物量不同,使用关系也是不同的,这些需求信息要从客户开始。要解决好这个问题,要首先了解客户需求,包括你的家庭人数、职业、储物量,要进行计算,我们在销售当中,首先有一张单子,让客户填,客户会把它基本的储物量非常快地进行勾示、选择。
我们有能力从规划到实现到客户实现需求,这种全方位的服务过程就能满足需要,由于了解了客户的需求,加上设计师整体的把握,会把空间进行分割、合理地分配,除了提供现成的家具可以有收纳功能、储物功能以外,还可以创造一些新的功能、新的空间去增加储物的空间,最好的配合是装修之前,规划是从没装修开始的,只要这个做得好,客户家庭的使用效率和方便性都会大幅地提升,我们可以针对户型进行设计,会给客户带来未来几年生活中直接的好处,包括一些细节,消费习惯是大家比较重视感性的,我好不容易有一个房子,每个空间比较重视感观的,重视家具什么造型,当然家具的造型对于空间的美化非常重要,但是忽略的就是生活当中已经发生的实质,说这个杯子到底放哪才能拿起来方便,换季的衣服应该怎么周转怎么储藏,高档的服装是需要特殊保护的,防酶、防潮。
再加上一些地理需求,北方和南方不一样,北方人没有四身棉衣是过不了冬的,南方人不需要,储物量不一样,衣服结构也不一样。这些都在潜移默化地影响着生活的品质,我们讲品质就是细节,品质生活就是追求细节,不追求细节生活就会烦琐,会产生一些生活矛盾,瑞时是以爱的主题出发的,我们希望传播这种爱,对人的实际生活产生真正的影响,好像它不像是一个商业模式,但是我们会在中间发现很多的要点,发现自己的价值所在。
主持人:最后一点问一下瑞时家具在今后的道路上如何走下去?预期的目标是什么?
刘涌:9年了,风雨兼程,有过彷徨、迷惑、迷惘,也有过太多的酸甜苦辣,我们也为创新付出了很高昂的代价,甚至包括眼泪可喜的是我们一直在进步当中,应该说成功我们才刚刚上路,回忆往事也是百感交集,但更多的憧憬和希望,我们不会为一时的成功而沾沾自喜,也不会为一时的挫折而暗然神伤,我们会一步一步走,以乐观向上的姿态,以吃苦耐劳的精神,发挥团队的创造性和主动性,以市场为导向,相信我们能够打造成追求完美品质的百年企业,其实一个人一件事干一辈子就很成功了。

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