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网络营销:办公家具企业营销利器

点击次数: 时间:2017-03-27 17:03:03

某集团在北京成立办事处,要采购大宗办公家具,任务落在小王肩上。由于筹备期间事情多,任务重,小王自然不可能走遍北京城,也不可能把更多时间用在拥挤的路上,那该怎么办呢?

    如何在最短的时间内了解到北京的办公家具企业和价格? 

    如何使自己接触到最多的供应商从而进行选择? 

    如何进行不同产品的对比? 

    聪明的小王有自己的办法。他在搜索引擎中输入“北京办公家具”,众多的办公家具企业和产品出现在小王眼前。然后小王就可以轻松地喝着咖啡,给企业打电话,让企业带样品或产品手册来办事处,和自己进行销售采购谈判了。 

    办公家具以常的营销对象是单位或集团机构,因此,办公家具一贯的营销方式就是业务人员的上门推销。但是随着现代生活节奏的加快,以及信息时代的必然趋势,在采购或选择办公家具产品的时候,就像现在办公室人员、时尚一族选择数码相机或者手机,必然先去网络了解情况,然后再决定购买。 

    在生活节奏高度紧张的今天,网络已经成了一个重要的信息窗口,加上网络具有的多媒体和互动特征,使得办公家具类产品可以进行多侧面多角度的展示宣传,所以网络宣传手段必将成为未来办公家具销售的主阵地。 

    网络营销包含技术营销和市场营销两个层面。技术营销就是指网络技术的应用,比如网站的技术优化、版面的技术处理、图片FLASH的技术设计、各类插件的技术嵌入等;市场营销的内容则更加广泛,比如常规的邮件群发、超级链接、引擎排名购买、BBS发帖、网站联盟以及配合技术应用的病毒营销和传播,使产品在互联网形成燎原之势,获得人群的广泛认知。最典型的例子就是“馒头事件”使胡戈一举成名,以及某搜索引擎使用经典的“唐伯虎”打击竞争对手的营销传奇。 

    那办公家具为什么要注重网络营销呢? 

    其一是企业对于产品的要求基本明确,属于必须的固定资产,而且往往是迫切需求。按照企业对办公家具的基本要求,无非就是质量合格,安全环保,价格合理,服务到位(包括送货、上门设计、安装、维修等),市场的普遍要求就是市场机会,这些对于生产企业来讲难度并不大,关键在于宣传的及时以及展示机会。因为网络媒体也是一个机会均等的舞台,很少的投入就可以做相关宣传(例如网站优化、搜索引擎竞价排名、BBS宣传等),用来吸引采购方关注,获得谈判的机会。 

    所以,只要能够传递产品的基本信息,就可以获得采购方的认可,关键是信息的及时传递和到达率。相比于业务员的四处奔忙,网络媒体具有快捷、全面、方便的信息传递方式,更能够使采购方获知产品和企业的足够信息,所以网络媒体更适合办公家具产品的信息传播。 

    其二是研究采购方的特点。无论是大企业还是小企业,办公家具的采购都包含产品信息的获知、对比和销售方的谈判,但是现代生活节奏紧张,工作事务繁忙,而且市场上产品众多和雷同,先期的甄别和信息了解是十分关键的一个环节。小到茶几,大到隔断、办公会议桌,办公家具的集团采购需要付出大量的时间成本。

    而且越是大企业,负责采购的人员越希望销售方提供更多的服务,以服务增加产品附加值也是行业的基本规则。 

    由于办公家具习惯性的集体采购,所以往往供货方有贸易公司、销售机构,或者生产企业成立销售窗口。生产企业的优势在于产品质量的掌控,贸易和销售公司更能够提供多样的产品,品牌往往在生产企业那边,所以很多销售公司都不愿意进行广告宣传,而大多采购方也默认贸易公司的供货方式,这样无形给众多贸易销售公司增加了很多机会,营销的机会以及成长的机会,关键是一定要抓住难得的市场机会。 

    那办公家具采购方的习惯动作是什么呢?上网。没有网络就没有今天的现代化办公,今天的办公室人员已经把互联网当作信息来源的根据地,所以办公家具企业必须迎合采购方特点,把互联网的宣传做到位,否则将失去大量的机会。特别是外企、大型集团外地办事处、政府机关这样的办公家具采购,网络营销往往成为最先的宣传阵地,所以企业放弃了网络营销,就等于放弃了好的销售机会。 

    其三是网络媒体的多重特征。网络媒体绝对不是简单的输出系统,也不是企业一厢情愿的“王婆卖瓜”。它是企业和顾客交流的平台,而且随着网络的发展,它将成为海纳百川的场所。拿博客为例,本来是各大网站的一个心情页面,结果由于心情一族大量涌现,以及新浪、中国博客等网站的大力炒作,使得博客竟然成为近年网络的美丽风景。很多明星博客的点击量已经达到天文数字,也成为广告商觊觎的甜美蛋糕。因为明星博客广告实际就等于明星代言,谁能巧妙借用网络博客,把产品和明星博客结合好,就等于用极小的代价请明星做了一次代言。 

    还有就是网络的多媒体特征。办公家具一贯的宣传以手册推销为主,客户对产品的了解仅仅停留于平面和表面,对于产品的整体立体效果难以领会,电视广告价格高昂,持续性差。而网络正好弥补这些不足,可以全面展示产品,包括样板工程、客户的评价和有意识的技术处理,使产品更容易吸引顾客。 

    当然,中国的集体采购还有一些“中国特色”。但是随着中小企业的大量涌现,以及网络时代的来临,网络的宣传作用必将越来越显著。无论是世界上最成功的企业可口可乐还是宝洁,都已经把网络营销当作了企业的重要媒体战略,无论是工业产品统一润滑油还是汽车,都逐步深入网络空间,作为办公家具企业,谁走得早,谁就会成为网络空间的海尔或者蒙牛。 

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